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做营销策划时,如何设定合适的营销策划活动销量目标

不管是大企业还是小企业,平时都要做营销策划活动,但大部分情况下,都是看大家都在搞活动就跟着搞个活动,这些没目标没意义的在做活动。而且我们做营销策划活动一定要有一个活动目标,以便活动结束以后检验营销策划活动的成功与否。接下来,美御给各位分享一下做营销策划时,如何设定合适的营销策划活动销量目标?


做营销策划时,如何设定合适的营销策划活动销量目标


01 销量目标要分级
我们将销量目标按照级别分为:基础目标、合格目标和冲刺目标,正常来说,三者依次是递进关系。

基础目标是公司决策者按照运营状况所认可的底线,简单说:如果营销策划活动期间连基础目标都不能达成,那所有参与者都是失职的。合格目标是由直接面对顾客的销售人员主动给自己制定个人销量目标的总和,由每一位销售人员对自己的个人目标负责,并在公司方面针对个人目标设立激励机制。冲刺目标是在合格目标的基础上进行合理拔高(我建议拔高至合格目标的1.2倍),其直接负责人是销售团队的直接管理者,由所有营销策划活动参与者共同对此负责,按照贡献程度享受激励。


02 目标、优惠、激励相辅相成
有的公司做营销策划搞营销策划活动,定了销量目标,给了顾客优惠,但却少了员工激励。个人认为,目标、优惠、激励三者相辅相成,如果营销策划活动只是给顾客的,就会显得比较乏力;员工感觉不到营销策划活动和自己的切身利益关联,其积极性必然会有所折扣。

目标和优惠没什么可说的,我主要谈一下激励与目标的关系。激励的第一要素是奖励目标达成,就是说谁对目标贡献大谁就能在营销策划活动期间更大获利。除此之外,我认为激励还应该有解决时下销售问题的考虑,比如,公司想要提高客单价,那么激励中就要有对高客单的奖励,具体方向可以根据具体情况来定。同时,激励并不只是直接销售人员的激励,所有营销策划活动参与者都应该在营销策划活动期间有机会获益,调动全员的积极性,也可以在一定程度上促进运营和销售两者之间的融洽合作。运营和销售在面对问题时的思维视角是“天敌”,但共同目标和利益的捆绑有利于大家相互理解。


03 游戏化设定目标

一般而言,做营销策划时,目标需要得到全员认可,强制执行的目标是有BUG的。不认可目标的人会成为团队营销策划活动期间的负担,当少数人不认可目标时总会积极动员大家和自己一样不认可,最终目标无法达成才能证明ta是对的,也就会凭空增加目标落地的内部困难,更不利于目标达成。即使在特殊情况下,无法做到全员认可目标,那也需要考虑到不认可目标会对营销策划活动带来的消极影响并在相关环节中设置预防。


个人建议,设定目标可以参考玩游戏的过程,除了理性的思考之外还要有感性的激情,淡化执行压力,给全员更多的冲动机会。我一直相信奇迹,不是那种天降大神的奇迹,而是在努力中完成那些看似不可能,理性设计出的目标是不存在的。说白了,有了目标,才会配合正确的方法,总会有一些出人意料的订单产生,每一单都是完成奇迹的点滴。打游戏时,你不可能算准了这把会赢,下一把会输,所以,不要给自己的顾客算命,也不要给目标算命!


目标从来都是主动的,没有人能改变别人的内心,所以,让每个人不给自己设上限是一件特别重要,但又很困难的事情。这就需要营销策划在设定目标时多方考虑,尽可能让每个人参与,而不是派发,调动营销策划活动参与者全员的主动性。即使多花一些时间去和每一个人解释,也尽可能不要强制推行。


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