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啤酒策划:真相的营销秘密

塑造价值在营销产品中是一项很重要的环节,如果在营销策划中做好这一环节并获得成功,上海营销策划公司带你一起走入下面这个啤酒案例。


啤酒策划:真相的营销秘密


在上个世纪 20-30 年代,美国有一位“营销天才”,被邀请给一家啤酒公司做咨询,由于啤酒行业竞争激烈,这家公司行业排名第八,特别想提升市场份额。


这位“营销天才”参观了这家啤酒厂,同时也发现了一些“事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边,在酿酒前,他们先要打 400 米深的一口井,作取水用;接着他们要测试两百多种的酵母,目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时,他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验,再由 20 个品酒师品尝,万一检查到有任何不符合口味要求的次品,这一整批的产品都将作废。

参观后,这位天才非常震惊,说:“我从来不知道酿酒过程是这样的,实在是太惊奇了!为了保证啤酒的味道、口感,你们做了这么多的事情。你们就在湖边,却不到湖里取水,而是打 400 米深的井;有这么多酵母,200 多种,都要一一测试,但是有一点,为什么你们不把这个过程告诉别人?你们为了味道的纯正,做出了这样的努力,这就是价值!为什么你们不告诉消费者?

老板说:“这有什么可告诉的,所有的啤酒厂都是这么做的。”

营销天才说,“也许每个厂都这么做,但是没有人告诉消费者呀, 消费者不知道!如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力,那在消费者心中,你们就是很有价值的!”后来他帮这家啤酒厂,设计了一个市场营销的方案,他写了一个整版的广告。内容很简单,就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正,他们为什么要做这么多的努力?为什么在密西根湖的旁边还必须打一个 400 米深的井?为什么要做 200 多种的酵母测试,而不是 10 种?为什么要 20 个品酒师?为什么在 200 瓶中随机抽一个检验?为什么有一个次品,整批酒都要作废?”就是为了确保客户的利益,为了纯正的口感!

所以在三月内,这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名,后来, 第二名花了 15 年的时间才超越了他们。

营销智慧:不要以为你的客户什么都知道,在强调一遍:不要以为你的客户什么都知道!其实他真的不知道你的秘密。向客户解释原因的过程就是塑造价值的过程,同时向消费者传达了积极的经营理念。这是一个非常重要的启示,不管你做什么行业, 你都必须解释你的价值!

比如你是做餐馆的,那你需要告诉客户,“为什么你的麦是专门从XX 地方选来的?为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉?为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条?……”这些“为什么”,你需要解释。

你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子,你有必要打开这个黑匣子,告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时,他们会感激你的,与此同时你在他们心目中的价值就提升了。这就是营销策划中塑造价值的重要性。


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