大闸蟹策划：如何通过预售模式，年销售额2000万
张德洪， 苏州市阳澄湖三家村蟹业有限公司掌门人， 也是杭州最大的阳澄湖蟹销售商。他在杭州有 10 家门店，2009 年就卖掉了 800 万元阳澄湖大闸蟹。再加上浙江其他的 10 多家专卖店和苏州的两家“ 蟹之家”酒店，整个公司的年销售额超过 2000万元。如今， 他的阳澄湖大闸蟹专营商家已到达 40 余家。张德洪的财富秘密是什么？ 无营销模式！
首先： 如何在前端让利是一个非常有技巧的营销艺术。
张德洪在业内被称为“ 张大哥” ， 懂得让利， 本性爽利。他的第一笔大单， 由此而来。2005 年， 他杭州开店的第二个星期， 店里来了个穿着普通的妇女。她左看右看，拎起一只大闸蟹问张德洪，“ 这螃蟹真好吃？ ”张德洪二话不说， 拿起一只兜装了六只蟹， “ 大姐你先拎回家煮了， 觉得好吃再来付钱。”
结果， 过了一个星期， 这位大姐回来了， 不仅付了六只螃蟹的钱， 还掏出一张支票， 上面的数额是 18 万元。第二， 在后端实现暴利， 让老客户不断购买。张德洪到杭州的第二年， 就开始售卖大闸蟹“ 期货” ， 也就是提前销售， 锁定老客户。他在大闸蟹捕捞的前一个月， 就在门店内发售预售券。顾客买券后， 到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券， 还能享受到上市时没有的折扣。这一个营销技巧的效果，出奇地好。2009 年的 800 万元销售额中，最少有 40% 来自“ 期货” 。
虽然身价金贵的阳澄湖大闸蟹， 上市后价钱不同寻常， 不愁销路， 更不会打折。张德洪卖优惠券的做法， 表面上实在是亏损的样子。不过， 当你明白这里面的生意经后， 看透了这个秘密， 你就会恍然大悟：
首先， 用这一招提前抓住了老客户；
第二， 可以避免到时打捞上来后， 顾客集中购买， 工作量调配困难；
第三， 发售预售券， 提前拥有了大量资金。这个才是最大的秘密。
为什么呢？ 本来如果你手上只有 100 万元现金， 你只能做100 万的生意；但是通过提前一个月的预售券，能从客户手中收
到 500 万元的现金， 这样就能做 500 万元的生意。相比之下， 预售券对客户的优惠让利损失， 又算什么呢？
现在， 杭州几乎所有的大闸蟹专卖店都开始发售“ 期货” 了， 正是张德洪带领的这个风潮。没有这种前端让利，哪来的后端暴利？ 这也是为什么张德洪能够在短短几年之内，从一个小小蟹农变成拥有几十家专卖店的生意经。
这也是我们所谈到的杠杆用力。你可以向任何人通过杠杆获得生意扩展， 包括向你的客户。只是很多生意人不明白杠杆用力的人性原理，从而常常受困于自己的资金限制、技术短缺、人才匮乏。有时候， 你可能会想， 这些营销技巧象是灵感， 可遇而不可求。事实上， 那是因为你没有找到这个零营销公式： 前端让利、中端盈利、后端暴利。
往往大部份人做生意的出发点是： 如何把东西最快最多地卖出去？这种想法没有错， 本来做生意就是为了销售， 不是吗？ 但是这种想法会让你很累很累， 因为有 99% 的生意人都是这种想法， 所以你面对的是 99%的一样的竞争对手。这就好象一条大路上， 到处是拥挤的人群， 你连正常走路都很困难， 更别说飞跑了。
所以， 你只有换另外一个角度去思考问题， 你才会发现另外一条捷径。这条小路，走的人很少；但凡是走过这条路的人， 都非常地轻松， 也非常地快乐。这条路就是： 给予。
你的想法不要只是如何销售得更多、价格更高。而是： 如何让客户更快乐、更便利、更低价？ 然后通过你的生意去帮客户实现这些目标， 那么你的生意就能够脱颖而出。
鹤立鸡群。当你这么去思考的时候， 你会发现有无穷无尽的营销灵感和技巧， 每一样都能够帮助你获得更多的客户， 包括客户的心。一同感受营销策划的魅力吧。
