营销策划：营销策划中的FABE策略

今天上海营销策划公司带大家了解一下什么是FABE策略，在营销中了解并且好的应用FABE策略，会让你的生意越来越好哦！

FABE 策略是极具杀伤力的产品介绍策略，它的基本流程和句式是：

? Ｆ：特色 → 因为……

? Ａ：优点 → 这会使得……

? Ｂ：利益 → 那也就是……
?

 Ｅ：见证 → 你可以了解到……

FABE 策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。

比如：我们这款空调产品因为采用了目前国际上最先进的也是我们公司的专利技术 SQ 节能技术，这会使得我们的产品比同类产品在达到同样效果的前提下节电58%。在介绍产品的特色和优点时，最好不要超过三个，否则过多的特色和优点很难让客户留下清晰的印象。

而且向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：? 基于客户需求满足的原则：介绍的特色和优点一定是要能够满足客户的需求的，否则再好的特色和优点也不会引起客户的兴趣。?

基于竞争对手比较优势的原则：物色和优点是一种比较优势，也就是说你的特色和优点一定是竞争对手所没有的或你比竞争对手做得更好的，否则就不是特色和优点，客户也不会产生兴趣和购买欲望。无论特色和优点介绍的再好，这只不过是以“产品为中心”的王婆卖瓜，自卖自夸。

FABE 策略的第二个优势就是将特色和优点转化为利益。因为客户关注的是利益，激发客户购买欲望的是产品能够给客户带来的好处，而不是优点。接上例：那也就是说，根据贵公司的采购数量和每台空调平均年使用小时来估算，每年至少能给贵公司节省 86000 度电，电 费 按 0.58 元 /度 算 ， 一 个 年 度 下 来 就 会 为 你 们 节 省49880 元。在金融危机形势下，企业都在内部挖潜，节能降耗，省钱就是赚钱，这对贵公司来说一定是一笔可观的效益，你说是吗？

虽然我们的产品价格比其它品牌要贵一点，但这贵出的钱你一年就从省下的电费中省下来了，接下来就是纯省下的真金白银了，你说哪个更贵呢？所以介绍到优点时，并不是等着客户表达意见和看法，而是站在客户的角度和立场，为客户去分析如果他购买产品将带来的利益是什么？在将优点转化为利益时要做到三个原则：? 聚焦客户需求原则：优点所转化的利益必须是客户所关心的，能够满足客户需求尤其是潜在客户，让客户有眼前一亮的感觉? 

利益具体化原则：给客户介绍的利益，一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体化、数字化，这样客户会更清晰地了解产品能够给他带来的价格。

这就是营销策划中FABE是一个非常有用的营销策略，使用好FABE策略你就可以让你的产品极具杀伤力秒杀客户的内心。