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为什么同样是零售,隔壁老王卖的好?
他的店铺形象比我的店好吗?他的商品种类比我丰富吗?他的会员体系做得比我完善吗? 这些,其实都是店铺零售中决定你是否会被竞争对手超越的细节因素,因为毕竟做零售就是做细节。 下面,我们通过形象、服务、促销等8个细节来判断下,自己的店铺是否在这些方面与别人存在差距。


本文是对卖场的零售细节的归纳,其中的部分具体数据不一定适合化妆品专营店,但是总体原则大部分相通,做店的大伙儿可以酌情对照。美御品牌策划设计任务具体从以下几点分析:


一、门店分析

首先,查看门店招牌是否被树枝等物遮掩,如果遮盖,应设法清除树枝等物。店招暴露度应不低于50%。

第二,检查招牌最后一次更换的时间,如果是在24个月以前,且房租到期时间大于24个月,则应更换招牌。

第三,检查店招最后一次清洗的时间,如果为30天以前,则应清洗招牌。

第四,检查主要人流线到门店的距离,如果超过5米,则应在门外设置促销车、促销展台及装饰性的店外布置,以吸引顾客光顾。

第五,进行市场调查,如果附近道路上行走的顾客有50%以上的人不知道此处有一家化妆品店,则应在店外增加一些音响设备或促销堆头,以吸引顾客关注。

第六,检查店外宣传是否生动,张贴是否规范,如果达不到要求,则应重新张贴;如果还有一些可利用的宣传空间,则应增加店外宣传物品,以使店外宣传效果最大化。

第七,检查门店装修是否脱落、污损,如果出现这些情况,应进行维修和清洁。

二、店内形象分析

第一,检查店内照明,不论白天还是晚上,如果低于100LUX,则应加强灯具配置;如果白天全部灯打开后太过刺眼,则应把照明灯进行重新分组,设不同的开关。

第二,检查店内P0P布置是否到位,如果不到位,则应采取如下措施:

A、增加店内POP;
B、把POP张贴在更能激发消费者购买欲望的地方;
C、清除破旧、污损、过期的宣传物品。

第三,检查音乐设备和播放效果。如果音箱安置不合理,应重新调整位置;如果店内音乐没有按要求播放,则应找出原因或重新安排播放音乐的员工。

第四,检查店内空间利用情况。如果店内有超过2.5米宽的通道,或有超过3平方米的非通道空地,则应考虑增加货架、促销车或堆头。


三、商品结构分析

第一,检查商品存销比,如果小于1或大于2.5,则应该对商品库存及结构进行调整。存销比小于1时,应增加商品品种;大于2.5时应减少同类商品库存,改变或增加品类。

第二,检查动销比。如果动销比大于0.9或小于0.5,应对商品结构进行调整。大于0.9时,应增加商品品种数;小于0.5时应减少商品品种数,改变商品结构。

第三,检查现有货架的平均上架商品种数。如果少于6种/层,则应增加品类或品种数量。

第四,如果在调查中,了解到消费者大量需要的某种商品在附近没有较好的店铺可以满足,且该类商品在门店的经营范围之内,则可以增加该商品品类。

第五,调查周围竞争化妆品店是否有销售较好而本店没有的商品,如果有,则应针对性地引进一些同类或同种商品。

第六,调查同类商品竞争店的销量是否明显高于本店。如果是,则应考虑几个方面:

A、是否本店同类商品价格太高,如果是,则应引入价格较低的同类商品;
B、是否本店商品档次太低,如果是,则应引入相对而言档次更高的商品;
C、平均价以下的品规是否达到30个,不够的话需要增加和引进;
D、名牌商品、平均价以下的商品是否陈列在显著位置,如果没有,需要调整位置。

第七,检查本店是否缺少畅销的地方性品种。如果是,则应整理出这些地方性品种的清单,并向总部申请采购。


四、价格分析

第一,调查本店整体的商品价格与一定范围内的竞争店相比是否居中或偏高。如果是,则应全面调整价格带。

第二,调查本店是否有哪一个品类的商品价格组明显高于竞争店,而其它商品相比价格较低。如果是,则应对该类商品调价或针对该类商品开展促销活动。

第三,调查一定范围内竞争店中是否有一些敏感品种的价格明显低于本店,而其它大多数品种价格比本店高。如果是,则应对这些敏感品种采用促销定价。

五、消费者认知分析

第一,调查一定范围内门店的知名度,如果低于60%,则应加大宣传力度,塑造品牌形象。

第二,如果一定范围内60%以上的消费者听说过门店但从未到店购化妆品,则应开展相应的促销活动,以吸引消费者进店。

第三,如果一定范围内个别消费者进店消费一次后就不再光顾,则应根据调查结果进行针对性地整改。

六、毛利分析

检查本店平均毛利率,如果低于20%,则应考虑采取以下措施:

A、努力增加中高档商品的销售;
B、加大总代理品种的培训及奖励力度,或从其他门店抽调总代理品种销售好的员工进入本店,以带动本店销售;
C、引进一些可以提升毛利率的品类。


七、会员分析

检查会员分类管理是否到位,从会员消费金额中计算出毛利额,按消费毛利额可将会员分为A、B、C、D四类会员,这样就清楚地知道本店的目标顾客是谁,进而确定如何围绕目标顾客开展服务。
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