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营销策划的观念之争:4Pvs.4Cvs.4R

  • 卖方市场时代

    以满足市场需求为目标

    4P

    产品 PRODUCT
    价格 PRICE
    渠道 PLACE
    促销 PROMOTION

    4P营销策划理论重视产品导向而非消费者导向,以满足市场需求为目标。4P理论的核心思想是营销是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4P理论在营销策划实践中得到了广泛的应用,至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
    弊端
    一是营销策划活动着重企业内部,对营销过程中的外部不可控变量考虑较少,难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿,在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。

  • 买方市场时代

    以追求顾客满意为目标

    4C

    顾客 CONSUMER
    成本 COST
    便利 CONVENIENCE
    沟通 COMMUNICATION

    4C营销策划理论以消费者需求为导向,强调企业应该把追求顾客满意放在第一位,与顾客建立种更为密切的和动态的关系,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。这实际上是买方市场对企业的必然要求。
    弊端
    4C理论以消费者为导向,着重于寻找并尽力满足消费者需求,但缺乏对竞争关系的重视,因为竞争对手也同样可以以相同的方式满足这种需求。其次,在营销4C理论的引导下企业往往容易陷入被动适应顾客需求的局面,从而令企业失去了自己的方向感,破坏企业的长远战略规划,为被动地满足消费者需求付出更大的成本。

  • 感情市场时代

    以建立顾客忠诚为目标

    4R

    关联 RELATIVITY
    反应 REACTION
    关系 RELATION
    回报 RETRIBUTION

    4R营销策划理论的最大特点是以情感粘合为导向,着眼于企业与顾客互动,不仅积极地适应顾客的需求,还能主动地创造需求,通过互动形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起形成竞争优势。品牌是企业与顾客关系的最佳粘合剂。

    4R理论强调企业与顾客应通过品牌建立长久互动的关系,以防止顾客流失,贏得长期而稳定的市场。其次,面对迅速变化的顾客需求来稳定的市场,倾听顾客意见,及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变,同时对变化快速作出反应。与顾客建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持顾客再次购买和顾客忠诚。

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